Ti è mai successo di arrivare al supermercato con la lista della spesa e ritrovarti poi a casa con prodotti che non ti servono?
Questo fenomeno è dato da tecniche di marketing studiate per far si che i consumatori comprino prodotti non necessari o non preventivati: a partire dalla loro posizione sugli scaffali alla vicinanza agli ingressi o ai prezzi nei cartellini.
Tutte queste tecniche fanno parte dello Shelf Marketing.
Ma tecnicamente cos’è lo Shelf Marketing?
Lo Shelf Marketing, o marketing dello scaffale, è una tecnica utilizzata in negozi e supermercati per massimizzare le vendite indirizzando le scelte del consumatore.
La collocazione delle merci nei punti vendita non è orientata a facilitare il consumatore ma segue delle specifiche strategie commerciali che dovrebbero prolungare la permanenza in negozio e aumentare la probabilità di acquisto.
Qui la comunicazione varia in base al settore merceologico ma il fondamento è sempre quello di sistemare i prodotti ad altezza occhi in modo da catturare l’attenzione, invogliare l’acquisto e incrementare le vendite.
Ecco che i prodotti più convenienti vengono sempre posti in basso o in alto, cioè nei posti meno raggiungibili, invece i prodotti costosi o delle marche più note assumono una posizione centrale.
Questa strategia si basa su studi analitici e statistici riguardanti le abitudini dei consumatori e su studi di neuromarketing che mettono in relazione economia e psicologia.
E se ti dicessimo che la strategia inizia appena varcate la porta d’ingresso?
Tutto è studiato nel profondo a partire dalle planimetrie, dall’impostazione degli ingressi alla disposizione dei banchi e degli scaffali per dare al consumatore un percorso preciso da seguire predisposto in modo tale che si snodi in senso antiorario.
Ma perché proprio in senso antiorario?
Perché ci stiamo muovendo in direzione contraria a quella che seguiremo normalmente, i nostri sensi saranno maggiormente allertati e, di conseguenza, più predisposti a fare particolare attenzione alle varie categorie di prodotti presentati tra gli scaffali.
Tornando all’ingresso, in funzione a quello che trovi appena entri puoi capire l’approccio del punto vendita.
Tendenzialmente, i discount e le catene che puntano sulla convenienza ti accolgono con i prodotti in offerta, chi punta sulla qualità ti accoglie con i prodotti freschi.
Altra strategia interessante è quella riferita ai beni di prima necessità, come farina e sale, posizionati in angoli seminascosti o non intuitivi con l’obiettivo di obbligare il consumatore a percorrere più volte le varie corsie.
Andando avanti e indietro le persone vedono più volte i prodotti e ricevono nuovi stimoli: è stato infatti dimostrato che si può resistere ad una tentazione solo per un numero illimitato di volte e che il cibo è la categoria di prodotti a cui è più facile cedere.
Anche la posizione di giocattoli, patatine, merendine e snack è studiata appositamente. Infatti, sono sempre disposti negli scaffali bassi o centrali, all’altezza di bambino per attirare la loro attenzione con confezioni colorate e a portata di mano.
Questa tecnica è chiamata Pester Power o "il fattore nag", che fa leva sulle passioni dei più piccoli, inducendoli a fare capricci per ottenere un determinato prodotto, finché i genitori, esasperati, non lo acquistano.
Infine, nella maggior parte dei supermercati le bibite sono lontane dall’ingresso, alla fine del percorso e vicino alle casse, in modo che siano l’ultima cosa da mettere nel carrello.
È finalmente arrivato il momento di pagare!
Questo è il momento in cui il consumatore sta aspettando il proprio turno alla cassa e non può far altro che guardarsi intorno, e cosa vede?
Gomme, caramelle e snack vari pronti a stimolare ancora una volta gli acquisti d’impulso.
Del resto le caramelle per l’alito non sono certo tra le prime cose che vi vengono in mente quando stilate la lista della spesa, o no?
Ora è il momento di diventare un consumatore consapevole!
Come?
Oltre a redigere una lista di quello che serve (e seguirla), è possibile stilarla in base alla disposizione dei prodotti tra gli scaffali del supermercato di fiducia, in modo da non dover percorrere più volte le corsie.
Non lasciarti ammaliare dai cartelli delle offerte e non fermarti al primo prodotto individuato ma lascia correre lo sguardo attorno, in alto e in basso per trovare il prodotto più adatto alle tue esigenze!
FONTI:
https://www.thismarketerslife.it/marketing/lo-shelf-marketing-il-supermercato-non-ha-piu-segreti/
https://www.marketingefinanza.com/shelf-marketing-cosa-e-come-funziona-1517.html
https://partner.vernicirioverde.it/shelf-marketing-ferramenta